直播時房產(chǎn)主播在給受眾講解項目優(yōu)勢
直播期間主播回答粉絲問題
直播策劃團(tuán)隊
有效將直播流量轉(zhuǎn)換為銷量
在威寧房地產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)的直播平臺上活躍著一群房產(chǎn)主播，他們像一位位“導(dǎo)游”，一一幫助受眾答疑解惑。今年以來，公司策劃營銷團(tuán)隊緊抓國家和地方樓市政策機(jī)遇，以線上直播“云賣房”的形式開辟了新的營銷渠道，通過培育“王牌主播”，利用線上新媒體的高傳播、高擴(kuò)散的優(yōu)勢，宣傳公司在售項目，吸引更多潛在客群關(guān)注，有效轉(zhuǎn)化形成線下的銷售業(yè)績。
首次“試水” 開拓新營銷方式
初次直播地點(diǎn)選在了東盟威寧文創(chuàng)中心，公司策劃營銷團(tuán)隊早早布置好燈光、調(diào)試好鏡頭、測試好麥克風(fēng)。第一次策劃房產(chǎn)直播，不知道會有多少人關(guān)注，過程中的突發(fā)狀況該如何處理，如何能讓回答清晰明了，一個個問題擺在團(tuán)隊面前。
為此團(tuán)隊做了一遍遍地預(yù)演和調(diào)整?！翱紤]得多一些，直播過程就能更順利一些?！眻F(tuán)隊成員李珊說。針對首次“試水”，團(tuán)隊挑選了幾位經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售顧問作為主播，要在鏡頭前侃侃而談，還要兼顧語言流暢和表情親和，同時保證輸出內(nèi)容的準(zhǔn)確性，對他們而言實(shí)屬不易。直播賣房不僅限于房源的簡單展示，還需要結(jié)合品牌故事、項目優(yōu)勢、周邊配套等多維度內(nèi)容進(jìn)行深入講解，才能增強(qiáng)觀眾對項目的認(rèn)知和理解。
對于直播賣房來說，銷量也并不是唯一指標(biāo)，激活客群活躍度、創(chuàng)新營銷模式、拉近客戶關(guān)系、打響品牌知名度同樣是關(guān)鍵。團(tuán)隊的首次嘗試，打開了一個云端窗口，面對的是更廣闊的市場和更多元的需求。
談笑風(fēng)生間 拉近客戶關(guān)系
“好了，今天的講解就到這里，各位家人們有空的時候，歡迎到威寧青運(yùn)村看一看、轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)?！卑聪陆Y(jié)束直播的按鍵，青運(yùn)村置業(yè)顧問陳永天松了一口氣。
直播是房企新的增長機(jī)會，不管是在時間，還是空間上都拓展了公司的經(jīng)營半徑。但直播的銷售形式也是一把雙刃劍，做得不好對營銷而言會有反作用。
因此陳永天倍感壓力，“直播過程中會出現(xiàn)很多不同類型的評論，有項目相關(guān)的問題，也有詢問房產(chǎn)政策的問題?！边@對主播各方面的知識儲備有著更高要求，不僅對在售項目的優(yōu)勢要如數(shù)家珍，還要深度掌握學(xué)區(qū)劃分、公積金貸款辦理、銀行政策等涉及房產(chǎn)銷售方方面面的政策。
“從實(shí)際數(shù)據(jù)來看，客戶借助線上就完成房屋買賣的比例非常低，但對我們而言，能通過直播間情系老朋友、迎接新客戶，也是我們開展房產(chǎn)直播的意義之一?！眻F(tuán)隊負(fù)責(zé)人表示。正是團(tuán)隊每一場直播的精心投入，不斷的磨合雕琢，才給客戶帶來更好的觀感與服務(wù)，進(jìn)一步拉近與客戶的關(guān)系，增強(qiáng)業(yè)主對項目的認(rèn)可，也有效帶動更多新客戶的加入。
流量轉(zhuǎn)銷量 力爭叫好又叫座
公司策劃營銷團(tuán)隊緊跟熱點(diǎn)，策劃著關(guān)于政策解讀的直播活動。通過手機(jī)小小的界面，讓受眾足不出戶就能全面了解項目的信息，還可以實(shí)現(xiàn)與主播的實(shí)時互動，提供一對一的在線咨詢服務(wù)。
在多場直播活動順利進(jìn)行之后，公司策劃營銷團(tuán)隊總結(jié)直播經(jīng)驗(yàn)，復(fù)盤直播流量數(shù)據(jù)：平均每場直播的點(diǎn)贊量和互動次數(shù)均破1.3萬次，曝光次數(shù)和觀看次數(shù)破千人次，項目咨詢卡片的點(diǎn)擊次數(shù)破百次。
數(shù)據(jù)的后面，是團(tuán)隊的精心策劃與努力付出。“雖然目前直播還暫未形成爆款，但接下來會繼續(xù)推出豐富的直播內(nèi)容，比如增加更多互動環(huán)節(jié)設(shè)計、與KOL主播進(jìn)行合作等，把流量繼續(xù)沖上去，有效將流量轉(zhuǎn)換為銷量?！眻F(tuán)隊成員鄒克斌說。
策劃營銷團(tuán)隊期待著能在直播領(lǐng)域做出一番成績，所以更精準(zhǔn)地分析線上用戶，制定更加貼合的直播營銷內(nèi)容，把流量數(shù)據(jù)做大做強(qiáng)，觀眾體驗(yàn)感好了，直播間才能叫好又叫座。
認(rèn)領(lǐng)任務(wù)包 “黨建+營銷”融合
公司在售項目的“房產(chǎn)直播間”嘗試，是在踐行公司黨委“三隊三先鋒”創(chuàng)效機(jī)制的契機(jī)下開展的 。團(tuán)隊聚焦公司年度銷售任務(wù)、庫存去化等重點(diǎn)指標(biāo)，主動申領(lǐng)創(chuàng)新銷售形式的“任務(wù)包”，此舉不僅有效提升公司銷售工作的活力，還進(jìn)一步強(qiáng)化了“黨建+營銷”的相促進(jìn)、雙融合。
在黨建工作的引領(lǐng)下，策劃營銷團(tuán)隊持續(xù)關(guān)注市場動態(tài)和客戶需求的變化，不斷調(diào)整和優(yōu)化營銷策略，進(jìn)行了多元化營銷方案的嘗試，“云賣房”正是這些創(chuàng)新方法的一種。上半年，營銷團(tuán)隊策劃的各類精彩活動，提升了在售項目品牌形象的文化內(nèi)涵。月月有主題、周周有活動、天天有內(nèi)容，讓客戶盡享福利巨惠的同時，也有效帶動了銷售業(yè)績。
據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，今年上半年公司以5.06億元、5.59萬㎡的銷售業(yè)績，位列2024上半年南寧房企權(quán)益銷售金額/面積雙榜TOP8。其中，威寧青運(yùn)村是絕對成交主力，單盤業(yè)績貢獻(xiàn)占比達(dá)62%。下一步，公司營銷團(tuán)隊將在公司穩(wěn)健發(fā)展的進(jìn)程中，持續(xù)創(chuàng)新營銷推廣模式，力爭在下半年的市場競爭中實(shí)現(xiàn)品牌營銷、業(yè)績雙豐收。
（通訊員 鄒麗芝 莫毅/文 威寧房地產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)策劃營銷部/圖）
